拼多多定价策略与利润 - *

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我觉得吧，如果不懂点经济学，也是做不好拼多多的。就举一个简单的例子，我们应该都知道，一个商品卖价越高，其利润也越高。而高利润呢，往往又对应着小市场，不是有那句话嘛，叫薄利多销。

说白了就是，单品我可以不要那么高的利润，但是单量你要给我顶起来。这些常规的经济学道理，在座的各位电商大佬估计都懂的。

但是，一提到但是，你我的心里是不是一颤，这经济学原理难道还会有不同的结果，比如高利润能爆单？薄利无法多销？这个嘛，我不确定。

但是有一点可以肯定是：在拼多多这里，你定价的毛利和你实际到手的利润是没有太大关系的！也就是高毛利商品到手的不一定是高利润，低毛利商品到手的不一定是低利润。具体怎么解读呢？听我慢慢唠。

 

01

拼多多的三种定价策略

先说下现在拼多多主流的三种定价玩法：低毛利自然流、高毛利强付费、中毛利微付费。咱们先不提付费，就单纯看定价这块，是不是定高价的毛利率更高，我做的某个定制类品，卖价是成本的4倍，你说利润高不？而低毛利呢，卖价可能就是成本基础上加了1块钱。

有些拼多多新手，看到高价高毛利，就会觉得做这样的品利润肯定不低吧。那么我就把直通车这个条件加进去在来看看。

根据我近百年的开车修为，我的结论是：成本10块的数据线，不管你卖价15，还是卖价25,35，哪怕你卖价做到45一根。大家最终到手的净利都是一样的，在5~10%之间，甚至还不到5个点。

如何解释这个现象呢？比如成本10元，卖价15元，各位想拿到单量，直通车出价要出到多少呢？3~4块左右吧。不然你是没单的。那么卖价做到25元，直通车想拿到单量，出价要出到多少呢？答案是13~14块左右吧。

各位电商大佬千万别天真的以为，4块钱成交一单，我卖价多少都可以做的，如果你这样想，岂不是把别个年薪百万的后台程序员当傻子了？

要明白，平台是有控商家到手的净利率的，我做代理商和我做厂家，先不说单量大与小的区别，就看到手的利润，不管是做高价还是做低价，真的没有什么区别。

 

02

定价策略影响的只有单量

通过上面我们知道了，中高低不管哪种定价策略，对应的利润都是一样的，那么他们的区别在哪里呢？区别仅仅在于单量的多少。

就以手机壳为例，平台单日总销量***如是10万单，那么客单1~10之间的销量在多少呢？预计单日在8万单。客单10~50之间的销量在多少呢？单日在1.9万单。客单100以上的销量在多少呢？估计1000单不到吧。（以上数据仅做参考，实际可能没那么多）。

这就是定价和单量的金字塔模型，也叫量价公式。我发现有些电商大佬并不理解这个道理，会想当然的认为，我这个手机壳质量很好，我卖108一个，单日销量必须给到1万单以上。

如果销量上不去，就是方法不对，实在不行，我直通车出价100块钱成交一单，总能实现1天万单的目标吧。要我站在平台的角度来讲就是：臣妾想要这个车费，但是臣妾做不到哇。

不要说拼多多了，就全网所有电商平台加起来，全国十几亿人每天的购买需求来看，客单100块钱的手机壳都卖不了1万单，为什么我们觉得自己能卖到1万单？当然办法也不是没有，比如找个机器人去拍个几万单，是不是就有了，除了自己骗自己外，上述目标是不可能实现的。

归根到底就一句话：大家想要多少单，要结合市场需求和容量来看。低价对应着大单量，但也不是无限大的，就算掰指头数整个地球上的人，数量也是有限的！而高价呢，就不要按低价来定目标了，更不现实。

 

03

单量决定最终的利润

再来讲回我们做电商的最关心的利润这块，既然明白了高价低价利润一样，那么影响大家利润的就是单量多少了。反正1单就赚1块的话，卖100单和卖1000单，利润就是不一样。

那么最关键的问题来了，同样的品，既然低价对应大单量高利润，那大家都做低价岂不是妙哉。果真如此的话，那商业就简单太多了，猜猜为啥有人要玩高价强付费，是因为他们做不了低价！

市场上做电商的就2个角色，源头和分销。源头有成本优势，哪怕批发价挂到拼多多上都不会亏。而分销呢？你的拿货价都已经被源头加了六七个点了，你能拿货价挂拼多多吗，你又不是搞慈善的搬运工，肯定要加利润去做嘛。

但是大家是不是发现了，加价后不开车，他就是没单哇，那么怎么办，开车推广咯，那开车又没利润，怎么办呢？继续加价咯。于是，就产生了玩高价强付费的群体，这样说吧，如果平台不看重自己到手的利润，大家玩强付费都不会有单。

正因为平台也需要进行流量变现，于是咱们双方一拍即合，商家可以做高价，多出的毛利拿去开车，至于买家认不认可你做的高价，买不买单，就看商家自己的本事了。

这就很考验咱们运营做链接，做素材的能力了。高价也不是不能做，但是呢，你要有与高价匹配的高端原创素材才行。不然别人低价9块钱的素材，你照搬过来卖29块钱，就会很难开车。

 

04

最后

综上咱们应该可以得出结论，做电商不就是为了利润嘛，想提高利润就得提高单量，那么如果你是源头，玩低价肯定是没错的。

如果你是做分销的，核心原则就一条：确保能开的动车且有利润的前提下，尽量的把卖价做低。千万不要做把梳子卖给和尚的事，做到了又怎样，没有意义。

作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；8年电商运营经验，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注电商产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造。

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